我經(jīng)常遇到這種情況，一些買扒渣機(jī)的老板一打電話就說(shuō)你家扒渣機(jī)/耙渣機(jī)/爬渣機(jī)，多少錢一臺(tái)？我自認(rèn)為應(yīng)該不止我們永力通一家常遇到這種情況，每每和同行交流發(fā)現(xiàn)這個(gè)是許多客戶的一致問(wèn)法。

如果評(píng)選一句“最能讓商家發(fā)飆抓狂”的話，那么我想一定是“人家誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)機(jī)器，比你便宜”，以及這句話的變種，諸如，你看啊，一樣的東西，人家比你家便宜；人家比你家便宜還比你家的好；人家比你家便宜，還額外送東西；人家的東西便宜，服務(wù)態(tài)度還好......

不用多了，你只管把類似的話沖著商家重復(fù)三次，就能收到奇效——讓淑女開始發(fā)飆、讓職業(yè)變得市井、讓沉默寡言者變得滔滔不絕、讓口若懸河者說(shuō)得上氣不接下氣、讓老板不再淡定、讓微商把你拉黑...總之是立馬抓狂、發(fā)飆開始。

為啥呢？

細(xì)想起來(lái)，大概有這么幾個(gè)原因。

首先，沒(méi)人喜歡被人拿來(lái)和別人比，特別是和比自己更“好”的人比。

那個(gè)傳說(shuō)中的“別人家的孩子”是所有孩子心中的公敵，那句“你看人家誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)”已經(jīng)如同一個(gè)夢(mèng)魘、一句魔咒，被嵌入每個(gè)人的內(nèi)心深處，如同一根刺，扎在心里。無(wú)論是家長(zhǎng)說(shuō)、上司說(shuō)、領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)、朋友說(shuō)，都會(huì)嗆到肺管子、勾起無(wú)限多的不堪回首的滿滿的都是委屈的童年回憶。這是心理基礎(chǔ)。其次，所有的比較都需要有前提，而人們恰恰懶得顧及前提。

運(yùn)動(dòng)會(huì)上，凡力量的對(duì)抗，都嚴(yán)格區(qū)分體重，多少多少公斤級(jí)。那種不顧身高、體重、塊頭的比武，只有在武俠小說(shuō)或打黑拳的地方才會(huì)發(fā)生。如果前提不一致，做的比較、得出的結(jié)論，就全都毫無(wú)意義。要知道，價(jià)格是在諸多前提條件下產(chǎn)生的，只提價(jià)格，等于沒(méi)提。

像是我常常遇到的客戶，要同型號(hào)的扒渣機(jī)，可是每個(gè)廠家的扒渣機(jī)的材質(zhì)是不一樣的，及時(shí)材質(zhì)是一樣的，配置又不一樣，配置即使又是一樣的，加工的機(jī)器可能不一樣，加工的工人的水準(zhǔn)也是不一樣的，難以比較，要看什么，看制作年限，看工人經(jīng)驗(yàn)，看老客戶評(píng)價(jià)，看售后團(tuán)隊(duì)，看合作伙伴……

第三，只關(guān)心價(jià)格是最大的“不講道理”。

什么前提都忽略，只說(shuō)誰(shuí)的價(jià)格更低，就是最遭人恨、找揍、欠扁的行為——“不講理”。

在人們的潛意識(shí)里，面對(duì)一個(gè)不講道理的人，是不需要溫良恭儉讓的，能抬手就揍的，絕不多費(fèi)口舌；能張口就罵的，絕不浪費(fèi)時(shí)間。作為商家也一樣，修養(yǎng)好點(diǎn)的，就抓狂；修養(yǎng)差點(diǎn)的，就發(fā)飆。

最后，也是最重要的，是買家的兩個(gè)心理原因。

其一，喜歡比較，是因?yàn)椴欢?。其?shí)，買東西時(shí)，買家、消費(fèi)者們永遠(yuǎn)不知道該如何判斷，只能“有對(duì)比，才有鑒別”。即便已經(jīng)做出了選擇，心里依然吃不準(zhǔn)、拿不定主意、不知道對(duì)錯(cuò)，隱隱地總覺(jué)得有可能“上當(dāng)了”，于是只要一有機(jī)會(huì)，一遇到相似的，就不由自主地做個(gè)對(duì)比。比完之后，要是覺(jué)得自己賺便宜了呢，則竊喜，自認(rèn)為英明神武；要是覺(jué)得自己吃虧了呢，就到處訴苦、抱怨、求證，甚至投訴、詆毀、砸場(chǎng)子，非要找回這個(gè)心理平衡。

其二，渴望便宜，是因?yàn)樾睦锔F。所謂心里窮，就是內(nèi)心的匱乏感太強(qiáng)，總覺(jué)得自己缺點(diǎn)東西、缺很多東西，這東西也許是物質(zhì)，也許是感受，比如占便宜的感受。有些商家一直不懂，為什么有那么多消費(fèi)者，甚至包括一些有權(quán)有勢(shì)有地位有收入不差錢的“高端”客戶，同樣那么熱衷于買低劣商品、湊“特惠”熱鬧、禁不住“特價(jià)”誘惑，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，這些人買的不是東西本身，而是“便宜”。便宜本身就是商品，而且是暢銷品，是很多心里窮的人的“剛需”。

作為買家，有這兩個(gè)心理，無(wú)可厚非，甚至還可以說(shuō)是混社會(huì)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、是人類進(jìn)化的心理成果。人都差不多，當(dāng)我們面對(duì)陌生的、不了解的事物和誘惑的時(shí)候，也一樣，也會(huì)這么辦。

說(shuō)來(lái)說(shuō)去，結(jié)論就一句話。

作為買家，圖便宜，無(wú)罪；愛(ài)比較，無(wú)罪。但，上來(lái)就談價(jià)格、只盯價(jià)格，不顧一切只圖便宜，就欠扁，因?yàn)槟鞘亲畲蟮牟恢v理。如果被人家扁了，別哭別鬧，那是自己找的，活該。

作為賣家，被人比較、被人盯著價(jià)格，也是常態(tài)。但遇到特別“不講理”的客人，該抓狂抓狂、該發(fā)飆發(fā)飆，這不算沒(méi)修養(yǎng)、沒(méi)職業(yè)道德。畢竟，客戶也是需要被教育的。

不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，不論買家還是賣家，咱能講理，還是盡量講理。也別生氣。生意就是個(gè)生存游戲，為游戲生氣，值不當(dāng)?shù)?。但永力通?jiān)持品質(zhì)，用品質(zhì)說(shuō)話，用服務(wù)讓客戶放心！